。。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中, 在吸引了客戶(hù)的注意，通過(guò)提問(wèn)和積極的傾聽(tīng)，了解到客戶(hù)的需求后，就到了積極向客戶(hù)推薦你認(rèn)為能很好滿(mǎn)足他需求的產(chǎn)品了。為此，你要提前準(zhǔn)備好你有可能需要向客戶(hù)闡述的要點(diǎn)，這會(huì)使你的推薦更有可能打動(dòng)客戶(hù)的心。
。。一、 嘗試推薦
。。通常電話(huà)銷(xiāo)售代表會(huì)接受一定的產(chǎn)品培訓(xùn)，掌握對(duì)某一產(chǎn)品通用的描述：
。。1.產(chǎn)品的特征
。。2.產(chǎn)品的性能
。。3.產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)
。。4.產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的利益
。。當(dāng)然關(guān)于本公司的優(yōu)勢(shì)以及客戶(hù)若選擇向你購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)的附加價(jià)值都是值得仔細(xì)準(zhǔn)備的要點(diǎn)。
。。有了這些通用的要點(diǎn)，還要結(jié)合每個(gè)客戶(hù)不同的情況，進(jìn)行有效的產(chǎn)品推薦。你知道，對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最能打動(dòng)他們的就是你對(duì)他的需求和顧慮感興趣。當(dāng)你進(jìn)行產(chǎn)品推薦的時(shí)候，是最好的時(shí)機(jī)向他顯示你對(duì)此的興趣。這是你的機(jī)會(huì)來(lái)與客戶(hù)建立信任，向客戶(hù)表明你的能力－－根據(jù)客戶(hù)需求來(lái)推薦產(chǎn)品，以顯示出你的興趣以及你對(duì)客戶(hù)需求的理解。 你還要針對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的不同需求，分析出對(duì)于這個(gè)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，你的產(chǎn)品對(duì)他最有價(jià)值的地方。也許，這開(kāi)始作起來(lái)并不容易，但當(dāng)你不斷嘗試思考并掌握了這個(gè)技巧以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你能如此好的掌控你的客戶(hù)，這會(huì)很好的幫你去贏。
。。二、 了解客戶(hù)想法
。。當(dāng)你嘗試推薦之后，客戶(hù)會(huì)說(shuō)："好的，我考慮一下，我會(huì)打電話(huà)給你。"或
"謝謝你，我會(huì)考慮的，我想好了會(huì)打電話(huà)給你。"
。。開(kāi)始一段時(shí)期，你收到這樣的答復(fù)會(huì)很開(kāi)心，你會(huì)等客戶(hù)打回來(lái)或過(guò)段日子打給客戶(hù)。但只要你是一個(gè)會(huì)總結(jié)的人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你在這類(lèi)客戶(hù)身上花的時(shí)間不少，而成功率很低。
。。其實(shí)，在嘗試推薦的同時(shí)，你的另一個(gè)重要的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)已經(jīng)同時(shí)啟動(dòng)了，那就是了解客戶(hù)對(duì)這款產(chǎn)品的真實(shí)想法。我們建議在你作產(chǎn)品的推薦的時(shí)候，在你的每一個(gè)推薦點(diǎn)，你都要加上一句話(huà)來(lái)了解客戶(hù)是否認(rèn)同你。比如：
。。座席代表："我覺(jué)得，我們這本《2002年中國(guó)產(chǎn)業(yè)調(diào)查報(bào)告》特別適合像您這樣的剛剛進(jìn)入中國(guó)的專(zhuān)業(yè)的外資公司，我給您介紹一下它的內(nèi)容，好不好。"
。。客戶(hù):"你說(shuō)。"
。。座席代表："《報(bào)告》里涉及了國(guó)內(nèi)制造業(yè)2002發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)分析。您剛才也提到，因公司剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解對(duì)公司來(lái)說(shuō)特別重要。您看，這種競(jìng)爭(zhēng)分析對(duì)您會(huì)有用吧？"
。。客戶(hù)："嗯，有這部分內(nèi)容最好。"
。。座席代表："《報(bào)告》詳細(xì)分析了在中國(guó)十大城市的產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平，您的業(yè)務(wù)現(xiàn)在不正是首先集中在幾個(gè)沿海大城市嗎，這部分簡(jiǎn)直就是為貴公司量身定制的，您覺(jué)得這是否對(duì)你們有重要意義？"
。。客戶(hù)："聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)。"
。。……
。。這樣，一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)點(diǎn)的與客戶(hù)確認(rèn)下來(lái)，你不僅能及時(shí)了解到客戶(hù)的認(rèn)同與否，更重要的是引導(dǎo)客戶(hù)自己說(shuō)出一個(gè)結(jié)論，那就是這款產(chǎn)品就是他需要的。
。。所以，如果最后客戶(hù)說(shuō)：
。。"好的，我考慮一下。"
。。你就再也不會(huì)在他的猶豫面前無(wú)言以對(duì)了吧：
。。"剛才我們一起取得了好多共識(shí)，我能知道您還有什么顧慮嗎？"
。。三、 消除客戶(hù)的顧慮
。。當(dāng)你一步步與客戶(hù)確認(rèn)下來(lái)后，客戶(hù)或主動(dòng)或不得不把他的真實(shí)顧慮告訴你，那就針對(duì)他的問(wèn)題幫他消除顧慮。通�？捎玫姆椒ㄓ校�
。。1. 理解客戶(hù)的感受。表示理解他的感受，然后舉個(gè)例子說(shuō)其它客戶(hù)也曾有過(guò)同樣的顧慮，后來(lái)是如何消除的。
。。2. 提供相關(guān)的證明。比如，一個(gè)成功的案例、相關(guān)的資質(zhì)證明等。
。。3. 強(qiáng)調(diào)整體利益，沖淡在客戶(hù)某一需求上的無(wú)法充分滿(mǎn)足。通常人們很難買(mǎi)到十全十美的產(chǎn)品，當(dāng)客戶(hù)強(qiáng)調(diào)對(duì)你的產(chǎn)品某一點(diǎn)不滿(mǎn)意時(shí)（比如客戶(hù)認(rèn)為價(jià)格偏高），最好的辦法是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的整體利益。
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